Het zou haast een gewoonte worden om te kijken naar een compromis als standaarduitkomst van een onderhandelingsgesprek. Dat is geen goed idee. In het speelveld van onderhandelingen, waar doelen en belangen elkaar ontmoeten, zijn er een aantal redenen om niet onmiddellijk het compromis te gaan nastreven. Onervaren onderhandelaars hebben de neiging om het "midden" te zoeken en hier naartoe te werken. Nochtans zijn er misschien andere uitkomsten die beter zijn.
Het beste alternatief
Een belangrijk concept binnen de onderhandelingstheorie is de BATNA. Afgekort is de "Best Alternative to a Negotiated Agreement" een bepalende factor om het startpunt te bepalen van de eigen positie en die van de gesprekspartner. BATNA vertegenwoordigt het beste beschikbare alternatief dat een onderhandelende partij kan realiseren als de huidige onderhandelingen niet tot een overeenkomst leiden. Het is niet zomaar een alternatief plan; het vertegenwoordigt jouw back-up, jouw strategie als de gesprekken vastlopen. Het nagaan van de BATNA van de gesprekspartner(s) betekent niet alleen een uitweg hebben, maar het staat ook toe dat je de regie van de gesprekken in handen neemt.
2. Geen nulsomspel, maar samenwerking
Een "zero sum game", of een nulsomspel, is een economisch begrip waarmee bedoeld wordt dat je je in een situatie bevindt waar de totale som van winst en verlies constant blijft. Het traditionele perspectief van onderhandelingen is een strijd waarbij elke concessie als een verlies wordt gezien. Dat vraagt om verandering. Niet alle situaties hoeven een claim op beperkte middelen te zijn. Een voorbeeld is de praktijk van politie-onderhandelaars, die in crisissituaties geen alternatief hebben dan concessies te maken, maar dit irrelevant maken door een win-win benadering. Ook internationale diplomaten richten zich eerder op een samenwerking waarbij de focus niet ligt op compromissen maar op een gezamenlijk akkoord dat verrijkend is voor beide partijen. De belangen als hefbomen gebruiken heet interest-based bargaining (IBB).
3. Het streven naar waardecreatie
In het dynamische landschap van onderhandelingen is waardecreatie de ontbrekende noot die we niet mogen negeren. Onderhandelen is niet enkel het spreken over wat op tafel ligt; het is ook samen iets nieuws creëren. De kunst van innovatie is het realiseren van voordelen die voorheen wellicht niet waren voorzien. Te snel verdergaan op een oplossing die niet optimaal is, is zelden iets wat lang duurt. Mensen hebben vaak een inherente behoefte aan rechtvaardigheid en eerlijke behandeling. Wanneer een compromis als oneerlijk wordt ervaren, kan dit leiden tot spanningen en een gebrek aan bereidheid om zich aan de overeenkomst te houden.
De volgende keer wanneer je in een gesprek terechtkomt waar een duidelijke oplossing nodig is, maar een gemeenschappelijk resultaat niet vanzelfsprekend, denk dan aan deze drie elementen. Inzicht krijgen in de BATNA, het herdefiniëren van perspectieven richting samenwerking (IBB), en het actief streven naar waardecreatie genereert oplossingen. Soms schuilt het grootste succes niet in compromissen, maar in het ontstaan van iets nieuws en verrassends.
Comments