"Als er meer dan 5 mensen aan tafel zitten, vragen wij u om maximum 3 verschillende gerechten te kiezen."
Deze sketch van Lukas Lelie ontleent zijn hilariteit aan de herkenbaarheid van de situatie. En het zet aan tot nadenken. Stel: je moet mee naar restaurant voor het jaarlijkse etentje met die nogal saaie collega’s van je partner. Het enige waar je naar uitkijkt is het eten. Wat is dan de beste aanpak om je zin te krijgen?
Wanneer de ober de menukeuze plots beperkt, wat is dan de beste onderhandelingstactiek om, in de woorden van Lukas, coalitiegesprekken te voeren met onbekenden?
Competitie of samenwerking?
Laat het ons eens inbeelden. Je wilt de zeebaars, en niets anders. Om het eenvoudig te maken gaan we er even vanuit dat de relatie met de collega’s van je partner je écht niet interesseert. Een gezellige avond evenmin. Fijn begin van de avond, zeg. Stel je voor dat – nu moet je écht even je verbeelding aanwenden – je partner je het achteraf ook helemaal niet kwalijk zal nemen dat je alles uit de kast zal halen om jóuw zin voor hoofdgerecht te krijgen voor het eten. Meer zelfs, het is je belangrijkste doelstelling van de avond.
Vermits de voorkeuren voor het eten haast nooit perfect zullen overeenkomen in groep, worden we per definitie in een conflictpositie geplaatst. In de onderhandelingstheorie bevinden we ons dan in de “competition” dynamiek, met korte termijnwinst als enige doel.
Geïllustreerd vanuit het “Conflict Positions”model van Kenneth Thomas en Ralph Kilmann is dat het bovenste kwadrant links. Je hebt maximale aanmoediging om competitief op te komen voor je eigen belangen, met weinig tot geen oog voor de groepsbelangen.
De onderhandelingstheorie schrijft voor dat als je een korte termijnwinst moet boeken, je best opteert voor een aanpak die je voorkeur duidelijk positioneert op die manier dat het voor de tafelgenoten moeilijk wordt om hiervan weg te gaan.
De assertieve, persoonlijke aanpak
1. Een recht-door-zee strategie is om eerst assertief jouw eigen standpunt kenbaar te maken. Met het “anker” uit te gooien op jouw topkeuze, “anchoring”, verklaar je meteen je persoonlijke voorkeur.
Je laat weten dat je specifiek voor dit restaurant hebt gekozen met het doel om de zeebaars te proberen. Dit zet je persoonlijke motivatie in de verf en plaatst emotionele waarde op je keuze. Dit kan anderen ertoe bewegen je wens te respecteren uit beleefdheid of empathie. Je spontane openingszin is bijvoorbeeld "ik heb echt naar deze avond uitgekeken omdat ik gehoord heb dat dit restaurant de beste zeebaars serveert, en dat is precies waarom ik hier ben."
Waarom werkt anchoring? Mensen houden van duidelijkheid. En sommige mensen, de "accomodators", houden zelfs niet van kiezen. Door je te positioneren klaar je de lucht voor hen op.
2. Positioneer je argument zo dat het lijkt alsof het kiezen van jouw gerecht niet alleen een persoonlijke voorkeur is, maar ook een logische beslissing die de hele groep ten goede komt. Je kunt zeggen: "Omdat we beperkt zijn tot drie gerechten, hoop ik dat we ook hiervoor kunnen kiezen. Dat kunnen we niet zomaar ergens anders kunnen krijgen. Dit gerecht is een van de signature dishes hier."
3. Supporters mobiliseren: in een druk restaurant is het makkelijk praten met de mensen die langs je zitten. Probeer enkele tafelgenoten meteen discreet te overtuigen van het belang van het proberen van dit specifieke gerecht. Dit zorgt voor vooringenomenheid binnen de groep en vergroot de kans dat iemand je meteen bijvalt. Dit kan doen lijken alsof er al één van de drie gerechten zeker in gevuld is.
4. Gebruik van tijdsdruk: integreer een subtiele maar effectieve vorm van tijdsdruk door te suggereren dat er beperkte tijd is om een beslissing te nemen. Dit kun je doen door te zeggen "Laten we snel beslissen want ik merk dat we allemaal honger hebben." Lees je bijval daarvoor in de gezichtsexpressies, kun je toevoegen "Als de ober de keuzes beperkt, zal de keuken wel lang over de bereiding doen."
5. Chaos creëren. Dit behoort tot het lijstje van de gemene truken. Wanneer je ziet dat er tijd wordt genomen om andere opties te overwegen, kan je je luidop afvragen of die ober, die jullie tafel tegemoet komt, onderweg is om de bestelling al op te nemen. Misschien is dat ook wel zo, als je hem of haar stiekem al gewenkt hebt met een blik die zei "we hebben gekozen."
6. Neem de leiding in het gesprek. Dit is geen synoniem met “veel praten”, of minder nog, te blijven debatteren in plaats van te luisteren naar anderen. Je kunt het voortouw nemen door iedereen beurtelings uit te nodigen om hun voorkeur te laten uitspreken. Als er minstens al één supporter mee overtuigd is van de keuze voor de zeebaars dan kan je dit al subtiel verwoorden als een gemaakte keuze. “Cindy, wat zou jouw favoriete keuze zijn voor één van de twee andere gerechten? Of doe je mee met de zeebaars?”
7. Probeer niet te bluffen. Enkel eerlijkheid en authenticiteit schept vertrouwen. Valsspelen schaadt dat en je strategie is errond gebouwd om sympathie te winnen via je persoonlijke voorkeur. Een vals statement zoals “Ik eet geen vlees en ik kan me daarom enkel beperken tot de rest van de kaart.” kan meteen doorprikt worden.
Nadelen
Het grote nadeel van deze strategie is dat je niet kiest om het groepsbelang te verkennen. Een collaboratieve aanpak begint anders. Een alternatieve introductie in plaats van de persoonlijke “anchoring” zou kunnen zijn: "Aangezien we beperkt zijn tot drie gerechten, laten we allemaal twee favorieten noemen zodat we kunnen zien waar de overlap ligt en iedereen iets kan kiezen waar hij of zij blij mee is." .
Door iedereen de kans te geven zijn of haar voorkeuren te uiten, creëer je op termijn meer sympathie en “gunfactor” dan om enkel voor eigen rekening te rijden.
De assertieve aanpak kan dus door sommigen als egoïstisch of te direct worden ervaren, wat nadelig kan zijn voor de sfeer binnen de groep. Het is belangrijk om je bewust te zijn van hoe je overkomt en om je toon aan te passen aan de reacties van de groep. Het is al moeilijk om je te verweren tegen een antwoord als "Ik merk dat je snel wilt beslissen, maar ik zou het toch op prijs stellen mochten iedereen meer tijd krijgen om op basis van een rustige blik op de menukaart elkaars voorkeuren te leren kennen. Het restaurant is er om ons te bedienen, niet omgekeerd."
Bovendien is deze aanpak niet veel voor herhaling vatbaar. Heb je deze avond overduidelijk je zin gekregen, dan is de gunfactor voor de volgende jaarlijkse bijeenkomst gegarandeerd een pak kleiner. Reken maar dat de mensen die niet hun voorkeursgerecht hebben gegeten, dat onthouden.
Potentiële weerstand: door sterk in te zetten op een persoonlijk belang, riskeer je dat anderen zich buitengesloten voelen of dat ze minder geneigd zijn om compromissen te sluiten. Wees voorbereid op mogelijke tegenargumenten en heb een strategie klaar om deze op een respectvolle manier te adresseren.
Conclusie
Onderhandelingen die gericht zijn op eigen belang op korte termijn halen niet meteen het beste in mensen naar boven. Daarom is het raadzaam om tactieken die dit resultaat willen bespoedigen, te herkennen in plaats van ze zelf te gebruiken. Een gezellige avond staat of valt niet alleen met de kwaliteit van het eten. Laat het smaken!
留言